REALIZZARE LO STUDIO CHE DESIDERIAMO. Come migliorare l’accettazione ai trattamenti e la fidelizzazione dei pazienti

Il corso permetterà ai partecipanti di avere una più ampia visione della realtà odontoiatrica attuale, in modo da gestire meglio i cambiamenti in essere. In particolare il partecipante apprenderà quali possano essere le modalità di comunicazione esterna che promuovono più efficacemente la professionalità della struttura.

Un tempo c’erano solo colleghi, oggi proviamo la vera “concorrenza” . Non che prima non esistesse (sappiamo cosa significa la parola pletora ...), ma avevamo sempre a che fare con colleghi, professionisti che gestivano l’odontoiatria con i nostri stessi valori. Ognuno si concentrava sulla qualità e il passaparola faceva il resto.
Oggigiorno invece le società di capitale utilizzano il prezzo e la pubblicità commerciale, in maniera aggressiva, svilendo l’essenza della nostra professione. Marketing telefonico, volantinaggio, tessere dal tabaccaio stanno veicolando un messaggio che non ci appartiene.
Come riuscire a differenziarsi e mantenere la nostra posizione in una simile realtà, quali sono gli strumenti da utilizzare? Durante il corso scopriremo insieme come le azioni “aziendali” costano tanto, ma portano poco a differenza dei canali professionali più efficaci e più adatti alla nostra realtà. Tali azioni poi possono essere potenziate se realizzate in un network di colleghi con obiettivi comuni.
La comunicazione esterna però non è il solo aspetto importante. Anche la ridotta capacità di spesa dei nostri pazienti influisce sulla nostra attività. In questo caso non dobbiamo rincorrere le strutture di capitali in una guerra del prezzo (che è un loro punto di forza), ma migliorare la nostra proposta e comunicazione (che sono nostri punti di forza). L’attività professionale infatti è life-time e ha quindi dei vantaggi rispetto alle nuove strutture che devono invece “realizzare” in un periodo di tempo più limitato.
Vedremo come utilizzare la corretta presentazione per migliorare l’accettazione dei nostri trattamenti e le strategie che ci permettono di prevalere sulle proposte di vendita spersonalizzate e immediate delle strutture a basso costo.
Purtroppo la minor disponibilità generale ha aumentato il grave fenomeno del recupero crediti. Il “non si preoccupi, passi quando vuole...” non funziona più. Il totale degli insolventi in alcuni casi può raggiungere anche il 10-15% dell’incasso.
Questo significa che una grande risorsa viene sottratta agli investimenti e anche... allo stipendio del dentista. Infatti gli insolventi attingono denaro principalmente da una sola fonte: il nostro portafoglio. Esiste un protocollo pratico e sperimentato che ci permette di ridurre tale inutile perdita. Con l’aiuto del nostro personale (che è direttamente interessato, anche se non lo crede...) è possibile raggiungere valori inferiori all’1% dell’incasso.
Uno degli obiettivi più importanti dei prossimi anni sarà però: “Ritenzione 100%”. Il vero valore di uno studio è determinato da un solo numero: quello dei Pazienti Attivi (le persone che seguono il nostro programma di controlli e richiami periodici). Da questa area infatti deriva circa la metà delle nostre entrate. Questo rappresenta il vero “tesoro in giardino”, che però molte realtà non valutano adeguatamente o lasciano senza controllo.